Plánovanie obchodných cieľov:
Ako ich nastaviť, sledovať a optimalizovať pre maximálny úspech

Květoslava Kohoutková

3. 10. 2025

Obchod

Plánovanie obchodných cieľov je kľúčom k úspechu. Bez jasne definovaných cieľov sa totiž obchodníci aj celé firmy ľahko stratia v spleti každodenných úloh. Preto sa pozrieme na to, ako stanoviť obchodné ciele, ako sledovať ich plnenie a ako ich optimalizovať podľa vyhodnotených výsledkov.

🎯 Plánovanie obchodných cieľov

Obchodné ciele určujú smer, ktorým sa firma uberá, a dohliadajú na to, aby ste všetkými aktivitami smerovali k dosiahnutiu ideálnych výsledkov. Zároveň vďaka stanoveným cieľom zhodnotíte, ako sa vám a vašim obchodníkom darí – dokážete rozpoznať a lepšie zopakovať úspechy alebo včas reagovať na prípadné problémy.

Aby obchodné ciele tieto požiadavky spĺňali, musia byť:

špecifické (specific) – jasne definované a zamerané na konkrétnu oblasť,
merateľné (measurable) – musíte byť schopní zmerať, či boli dosiahnuté,
dosiahnuteľné (achievable) – reálne splniteľné v rámci dostupných zdrojov a času,
realistické (realistic) – splniteľné, no zároveň dostatočne motivujúce,
časovo ohraničené (time-bound) – s jasne stanoveným termínom, dokedy ich musíte splniť.

Tieto zásady pravdepodobne poznáte ako SMART ciele – napísali sme o nich celý článok.

📝 Plánovanie sa oplatí

Firmy, ktoré majú dobre nastavené plánovacie procesy, majú o 33 % väčšiu šancu splniť a prekonať svoje ciele. A tímy, ktoré si stanovili jasné ciele, dosahujú o 43 % lepšie výsledky než tímy s nejasnými cieľmi. Jednoducho povedané, ak je váš tím cieľavedomý a vie, za čím ide, dosiahne to oveľa jednoduchšie.

Honza Laibl z Prospirio často hovorí: Vieš, prečo sú ciele také dôležité? Nie preto, aby si mal ďalšie číslo v tabuľke. Ale preto, že ťa nútia rásť. Keď máš jasne daný cieľ, vieš, že ak ho chceš splniť, musíš niekde pridať – upraviť stratégiu, zlepšiť zručnosti, premýšľať inak. Jednoducho ťa to vyzýva.

Keď však cieľ nemáš, ideš len tak. Robíš, čo máš pred sebou, a možno sa ani nenamáhaš menej ako ostatní. Ale nič ťa neposúva, nič ťa nenúti zlepšovať sa. A to je tá najväčšia pasca. Pretože stagnácia je pomalý úpadok. Človek si to ani nevšimne – a potom jedného dňa zistí, že konkurencia je ďalej a on zostal stáť.

Cieľ je tvoje zrkadlo a zároveň tréningový partner. Bez neho necítiš tlak, bez neho nezistíš, že robíš veci stále rovnako. A bez toho tlaku nebudeš rásť.

Obchodné plánovanie totiž nie je len o určení cieľov, ale aj o ich napĺňaní. Plán si preto predstavte ako mapu alebo itinerár so všetkými krokmi, ktoré musíte urobiť na dosiahnutie cieľa v priebehu celého obchodného procesu. Podľa plánu potom posudzujete všetky ponuky a riadite ním svoje kroky a rozhodnutia.

Bez plánu sa vám môže stať, že vás pohltia každodenné požiadavky – a zrazu zistíte, že kráčate úplne inam. Že venujete čas aktivitám, ktoré vám nijako nepomáhajú dosiahnuť cieľ.

S dobrým plánom však dokážete:

nastaviť jasné očakávania,
udržiavať motiváciu v tíme a zlepšiť spoluprácu,
stanoviť priority dôležitým úlohám, ktoré vedú k cieľu,
sledovať pokrok a merať výkonnosť,
odhaliť problémy a reagovať na ne.

❌ Vyhnite sa chybám pri plánovaní cieľov

Podľa reportu od Forbesu má až 90 % firiem problémy dosiahnuť svoje strategické ciele – často to nie je kvôli nedostatku snahy, ale kvôli chybám v nastavení cieľov alebo ich nedostatočnej sledovateľnosti.

Obchodníci pri nastavovaní obchodných cieľov zvyčajne chybujú v tom, že ich ciele sú:

Príliš všeobecné – niečo ako „Chceme zvýšiť predaj“ je nekonkrétny cieľ, ktorý sa ťažko plní.
Nerealistické – príliš vysoké a vzdialené, teda nesplniteľné. Obchodníkov aj celé tímy to skôr demotivuje – podľa spoločnosti Deloitte takéto ciele stoja za vyhorením predajného tímu v 47 % prípadov.
Nemenné – ciele priebežne nikto nevyhodnocuje ani neupravuje podľa situácie.
Nemerateľné – takže nikto nevie, či cieľ už dosiahol, alebo sa po ceste zasekol.

Problémom nie je len zle nastavený cieľ. Rovnako častou chybou je, že k nemu chýba stratégia a taktika – teda ako ho vlastne dosiahnuť. Cieľ bez plánu krokov a kontroly je len želanie. Skutočný rozdiel nastane až vo chvíli, keď máš nielen jasný cieľ, ale aj kalendár a hlavu nastavenú tak, že viem, čo mám kedy urobiť, a mám pod kontrolou jeho plnenie. Vtedy nie som obeťou okolností, ale ten, kto riadi svoj výsledok,“ dopĺňa Honza Laibl.

Ciele nie sú len vaše osobné priania ani úlohy od šéfa. Berte ich ako zásadné ukazovatele pre rast biznisu – a preto im pri plánovaní venujte dostatok pozornosti.

🖇️ Plánovanie je komplexný proces. Pomôžu vám nástroje

Plánovanie obchodných cieľov nie je len úloha v to-do liste. Zahŕňa niekoľko krokov:

Poznanie firmy a biznisu – na začiatku musíte pochopiť, čo vaša firma robí a čo potrebuje. Využíva sa na to SWOT analýza, ktorá odhalí silné aj slabé stránky firmy, príležitosti a hrozby. Sledujte, čo sa zmenilo oproti minulému roku.
Analýza trhu a konkurencie – musíte tiež vedieť, čo sa deje okolo vás. Čo robí konkurencia a aké potreby majú vaši zákazníci. A ako sa za posledný rok zmenili?
Nastavenie jasných cieľov (SMART) a KPIs – potom nasledujú míľniky, ktoré chcete dosiahnuť, a metriky, ktorými ich budete merať.
Definovanie stratégie a taktiky, teda konkrétnych krokov, ako k požadovaným cieľom v danom časovom období dospieť.

Plán máte hotový. To však stále nie je koniec. Zoznámte s ním všetkých členov tímu a začnite pracovať na jeho plnení. Priebežne pritom sledujte, ako sa vám darí – a v prípade potreby plán upravujte.

👀 Sledovanie pokroku aj možných problémov

Predajné tímy, ktoré majú prístup k údajom o výkonnosti v reálnom čase, majú o 28 % vyššiu pravdepodobnosť, že dosiahnu svoje ciele. A podľa výskumu Forrester research firmy, ktoré používajú nástroje na sledovanie a vyhodnocovanie dát, rastú o 19 % rýchlejšie a uzatvárajú o 31 % viac obchodov než firmy, ktoré to nerobia.

Dáta preto sledujte a porovnávajte s vytýčenými cieľmi, ale aj s údajmi z minulých obchodov. Vďaka tomu lepšie pochopíte opakujúce sa vzorce a obchodné cykly, trendy v obchode či zmeny v správaní zákazníkov. Alebo dokážete včas odhaliť možný problém. Pomôžu vám CRM systémy, ktoré ponúkajú prehľady o obchodných aktivitách aj výkonnosti jednotlivých obchodníkov.

Dáta sa vám zídu aj pri ďalšom plánovaní. Zo štúdie od Gartneru vyplýva, že obchodné tímy, ktoré používajú dáta na nastavenie cieľov, dosahujú tieto ciele s 2,3× väčšou pravdepodobnosťou.

Súčasťou sledovania pokroku sú aj hodnotiace stretnutia, na ktorých výsledky preberiete s kolegami, poviete si, čo ďalej, alebo ciele upravíte. O dôležitosti pravidelných tímových stretnutí sa dozviete viac v článku na SalesDriveri.

📊 Vyhodnocovanie dosiahnutých výsledkov a optimalizácia cieľov

Každý by chcel, aby išlo všetko podľa plánu. Realita však býva iná – nie všetky ciele sa podarí splniť. Niektoré firmy to riešia jednoducho: ciele si upravia tak, aby ich ľahko dosiahli. Potom si ich odškrtnú a majú hotovo. Lenže všetci vieme, že toto nie je tá správna cesta.

Omnoho dôležitejšie než splniť všetky ciele je revidovať ich a porozumieť tomu, prečo sa niektoré nepodarilo naplniť. A čo nabudúce urobiť lepšie?

Porovnajte výsledky s plánom – podarilo sa ciele naplniť, koľko alebo aké % z nich? Boli niektoré príliš jednoduché alebo naopak príliš náročné?
Identifikujte kľúčové faktory úspechu – čo fungovalo najlepšie? Čo sa najviac darilo?
Analyzujte prekážky – čo sa nedarilo, aké problémy bránili dosiahnutiu cieľov a čo ste museli riešiť?

Pri tom sa zamerajte na nasledovné:

Sledujte čísla – kde sa odchyľujú od toho, čo ste si naplánovali? Máte menej stretnutí, alebo zaostáva výkon niektorého obchodníka?
Zamerajte sa na taktiku – nechýba nejaká kľúčová aktivita? Neodpadávajú zákazníci v nejakej konkrétnej fáze obchodného procesu?
Overte si zdroje – má tím dostatok kapacít na to, aby mohol ciele dosahovať?

Všetky poznatky z vyhodnocovania využite ako podklad pre ďalšie plánovanie. Pri ďalších kolách sa pozerajte aj na staršie dáta a porovnávajte ich medzi sebou. Vďaka tomuto širšiemu pohľadu ľahšie odhalíte vzorce a súvislosti, ktoré by vám pri skúmaní iba jedného roka mohli uniknúť.

💡 So spracovaním a vyhodnocovaním dát vám pomôže CRM

Efektívne plánovanie obchodných cieľov nie je jednorazová akcia, ale neustály cyklus: sledovanie dát, vyhodnocovanie a opäť lepšie plánovanie. Úspech nestojí len na správne nastavených cieľoch, ale aj na ich priebežnej kontrole a optimalizácii. Vďaka tomu dokáže vaša firma pružne reagovať na zmeny na trhu a udržať si dlhodobý rast.

Všetky metriky sa lepšie sledujú, keď používate CRM. V ňom máte pohromade všetky obchodné dáta, niektoré sa zapisujú aj automaticky, a môžete ich pohodlne analyzovať. Dáta sa vám zobrazia aj v prehľadných grafoch – a to výrazne uľahčuje ich interpretáciu.

Ak ešte CRM systém nepoužívate, vyskúšajte Raynet CRM. Zadarmo a bez záväzkov na 30 dní.

Začnite svoju 30‑dňovú bezplatnú skúšobnú verziu dnes

Začať skúšobnú verziu