Networking ako superschopnosť úspešných obchodníkov:
ako získať dôveru aj obchodné príležitosti

🗣️ Čo je to networking v obchode

Podľa CRM LAB je sales networking o budovaní vzťahov, ktoré pomáhajú biznisu rásť. Nie je to len výmena vizitiek a prehodenie pár slov. Ide o:

• nadväzovanie nových kontaktov,
• vzájomnú výmenu skúseností či informácií
• a budovanie dôvery.

💪 Čo získate, keď ovládate networking

Networking sa niekedy prirovnáva k farmárčeniu a sadeniu semienok – vyžaduje si čas a starostlivosť, ktorá však buduje niečo veľké: silné vzťahy, ktoré môžu mať pre obchodníkov v budúcnosti veľký význam a prinášať benefity.

Vďaka networkingu získavate zaujímavé kontakty, ale s nimi aj:

• Prístup k informáciám a zdrojom: Pri rozhovoroch s ľuďmi získavate zákulisné informácie o potenciálnych klientoch, dianí na trhu či trendoch v odbore.
  
  
• Mentoring a podporu: Networking nie je len o prijímaní – ide o vytváranie vzťahov, v ktorých si ľudia navzájom pomáhajú rásť. Raz pomôžete vy, inokedy niekto vám.
  
  
• Inšpiráciu a rozšírenie obzorov: Každé stretnutie a každá nová osoba je príležitosťou inšpirovať sa, získať nový pohľad či taktiku. Networking je kľúčový na výmenu skúseností, najmä ak pracujete sólo a nemáte okolo seba tím kolegov.
  
  
• Dôveru: Ľudia, ktorých poznáte osobne, vám takmer vždy budú viac dôverovať. A ak vás niekto pozná a verí vám, pravdepodobne vás aj odporučí ďalej. Dôvera je jednoducho pre obchodníkov kľúčová.
  
  
• Skrátenie predajného cyklu: Obchody na základe odporúčaní sa uzatvárajú až o 69 % rýchlejšie ako obchody so „studenými“ kontaktmi. A obchodník s väčšou a silnejšou sieťou uzatvára väčšie a lepšie obchody rýchlejšie.
  
  

Napriek tomu mnohí obchodníci vnímajú, že by mohli robiť networking častejšie a lepšie. Je to aj váš prípad? Potom čítajte ďalej.

⭐ 5 tipov, aby bol váš networking prínosný

1️⃣ Dávajte viac než beriete

Najprv ponúknite pomoc, až potom očakávajte protihodnotu. Napríklad:

• zdieľajte užitočné a relevantné informácie,
• prepájajte ľudí vo svojej sieti,
• odporúčajte kolegov či zákazníkov,
• odporúčajte služby,
• pozývajte kolegov na akcie, ktoré by mohli posunúť ich kariéru,
• odpovedajte na otázky na sieťach aj inde.
  
  

Keď hľadáte spôsoby, ako druhým prospieť, priťahujete k sebe partnerov aj klientov – a tým aj obchody.

2️⃣ Počúvajte a snažte sa porozumieť

Aktívne počúvanie nie je dôležité len pri obchodných rokovaniach. Ak sa dobre pýtate a hlavne so záujmom počúvate, pomôže vám to aj pri networkingu. Keď človek cíti záujem, skôr sa otvorí a vy tak lepšie zistíte, ako mu môžete byť užitoční – a tým si ho získate aj pre seba.

3️⃣ Diverzifikujte kontakty

Spájajte sa nielen s ďalšími obchodníkmi, ale aj s ľuďmi z rôznych tímov a odborov, ktorí zastávajú rôzne role. Na eventoch sa rozprávajte s marketérmi, vývojármi, externými partnermi, ale aj s obchodníkmi z iných odvetví. Čím širšiu sieť si budujete, tým viac pohľadov a príležitostí získavate.

Zároveň sa sústreďte a prehlbujte vzťahy s tými, pri ktorých vidíte možnosť spolupráce.

4️⃣ Plánujte

Networking si vyžaduje prípravu rovnako ako samotný predaj. Skôr než sa vyberiete na nejakú akciu alebo začnete hľadať spojenia na LinkedIne, premýšľajte nad tým, s kým sa chcete stretnúť a spojiť. Premyslite si, na akú tému chcete nadviazať rozhovor. A stanovte si konkrétne ciele – nadviazať X nových kontaktov mesačne, zúčastniť sa X eventov a podobne.

Takto povýšite networking z náhodnej a chaotickej aktivity na dôležitú činnosť s merateľnými výsledkami.

O sledovaní a interpretácii dát v obchode sme už tiež písali, prečítajte si o tom.

5️⃣ Pokračujte v tom, čo ste začali

Networking je viac než len výmena vizitiek na konferencii alebo pridanie kontaktu do siete na LinkedIne. Dlhodobé udržiavanie vzťahov je cennejšie než jednorazové povrchné kontakty. Pravidelne sa stretávajte, rozprávajte s ostatnými obchodníkmi a ďalšími ľuďmi, zdieľajte zaujímavé informácie, počúvajte ich, zaujímajte sa.

🚀 Prakticky, ako na networking

Na odborových akciách a konferenciách

Preto na osobný kontakt nezabúdajte a snažte sa ho zaradiť do svojich aktivít, aj keď je časovo náročnejší. Rozhodne sa vám to oplatí.

A ako na to?

1️⃣ Dobre sa pripravte

Nemôžete byť všade. Vyberte si akcie, kde má zmysel byť – sú tam vaši partneri, potenciálni zákazníci, kolegovia alebo jednoducho ľudia, ktorých by sa vám hodilo spoznať.

Ak poznáte účastníkov, vytypujte si konkrétnych ľudí, s ktorými sa určite chcete porozprávať a prečo. Pripravte si témy či otázky, na čo sa ich spýtať. Na mieste to potom nebudete musieť zložito vymýšľať.

A ak je to možné, napíšte im vopred, napríklad: „Vyzerá to, že obaja mierime na konferenciu XY. Dúfam, že sa stretneme – napríklad počas prestávky pri káve.“

2️⃣ Správajte sa prístupne

Keď už na akciu vyrazíte, užívajte si to a dajte najavo, že ste otvorení rozhovorom – usmievajte sa, nadväzujte očný kontakt, sledujte svoju reč tela.

A hlavne sa nebojte kohokoľvek osloviť. Najhoršie, čo sa môže stať? Že človek práve nebude mať čas a dohodnete sa, že sa stretnete neskôr, alebo si napíšete.

Nepremýšľajte príliš nad vhodnými frázami – začnite jednoducho, pokojne napríklad: „Čo vás priviedlo na túto akciu?“ alebo „Čo hovoríte na prednášku XY?“

3️⃣ Počúvajte

Networking nie je predajný pitch. Cieľom nie je rýchlo vysypať, kto ste a čo robíte. Predstavte sa, ale potom nechajte hovoriť druhú stranu. Zaujímajte sa, čo ju na akciu priviedlo, čo práve rieši vo svojom odbore alebo čomu sa venuje. A snažte sa vypozorovať, s čím jej môžete pomôcť.

To je totiž ten moment, keď môžete byť užitoční a nové kontakty si „zaháčkovať“:

• napríklad tým, že ich niekomu predstavíte,
• poradíte, na koho sa obrátiť,
• alebo odporučíte, čo funguje vám.
  
  

Hotovo? Práve ste položili základ budúcemu dobrému vzťahu.

4️⃣ Dohodnite si, čo ďalej

Nepúšťajte kontakt do prázdna. Ani vágnym „tak sa niekedy ozveme“ alebo „napíšeme si“. V 99 % prípadov sa potom totiž nič nestane.

Buďte konkrétni:

• „Dáva mi zmysel to prebrať do hĺbky. Čo keby som vám zajtra napísal a dohodli by sme si stretnutie?“
• „Pridám si vás na LinkedIne hneď teraz.“

• „Pošlem vám sľúbený odkaz/kontakt hneď po akcii.“
  
  

5️⃣ Nezabudnite na follow-up

Toto je kľúčový moment, keď premeníte networking na vzťah a upevníte novú väzbu. Nemusí to byť hneď, ale najlepšie do druhého dňa po akcii napíšte follow-up e-mail alebo správu na LinkedIne:

• pripomeňte, kde ste sa stretli,
• nadviažte na tému, o ktorej ste hovorili,
• pridajte to, čo ste sľúbili,
• navrhnite ďalší krok (ak to dáva zmysel).
  
  

Je to pár minút práce, ale s obrovským efektom.

Na sociálnych sieťach

Najdôležitejším nástrojom pre networking je LinkedIn. Obchodníci, ktorí tu aktívne networkujú, dosahujú výrazne lepšie výsledky:

• o 45 % viac obchodných príležitostí,
• o 51 % častejšie dosahujú kvóty
• a v 78 % prípadov prekonávajú kolegov, ktorí sociálne siete nevyužívajú.
  
  

Networking na eventoch preto určite doplňte aj tým na LinkedIne. Rovnako ako pri osobnom stretnutí aj tu dbajte na dobrý prvý dojem. Pripravte si perfektnú úvodnú správu (prispôsobenú osobe, ktorej píšete), ktorou nový kontakt oslovíte. A ak si vás niekto pridá do siete, nadviažte konverzáciou – využite tú výhodu, že si môžete pozrieť jeho profil a nadviazať na konkrétnu tému.

❣️ Ako udržiavať a prehlbovať vzťahy

Networking sa nekončí prvým oslovením ani smalltalkom na evente. To je len začiatok – spomeňte si znova na farmárčenie a o klíčiace semienka dlhodobých vzťahov sa starajte.

Pomôžu vám s tým tieto 3 kroky:

• Follow-up – po stretnutí napíšte e-mail, správu na LinkedIne, nadviažte na to, čo ste riešili, pripomeňte zaujímavú informáciu.
  
  
• Ďalšia pravidelná komunikácia – čas od času kontaktu napíšte správu, okomentujte mu príspevok na LinkedIne, pozvite ho na akciu, ktorá by ho mohla zaujímať, alebo ho upozornite na novinku. Jednoducho sa občas pripomeňte.
  
  
• Vytváranie ďalších väzieb medzi ľuďmi vo svojej sieti. Vzájomným prepojením prospejete im, ale aj sebe – budujete si pozíciu osoby, na ktorú sa ostatní obracajú.
  
  

Prečítajte si aj náš článok o tom, ako budovať dlhodobé vzťahy so zákazníkmi.

⏳ Toto všetko dáva zmysel, ale kde na to vziať čas?

Túto otázku si kladie väčšina obchodníkov. Lenže networking nemusí znamenať veľké akcie a hodiny navyše. Stačí z neho spraviť malú, ale pravidelnú súčasť práce.

Nám v Raynete sa osvedčilo zaradiť starostlivosť o sieť partnerov, kolegov či potenciálnych klientov priamo do kalendára – napríklad na jednu hodinu týždenne. Počas nej:

• prejdeme LinkedIn,
• zareagujeme ľuďom na príspevky,
• alebo sa pripomenieme krátkou správou.
  
  

Je to maličkosť, ktorá však z dlhodobého hľadiska robí veľký rozdiel.

Okrem toho, samozrejme, chodíme na akcie, kde sa s ľuďmi stretávame naživo. Uvidíme sa ešte tento rok?

Pomôže vám aj CRM. Môžete si v ňom ukladať aj kontakty a podrobnosti o svojich spojeniach medzi kolegami a partnermi. CRM vás tak môže upozorniť na to, že ste s niektorým z nich už dlho nehovorili, a pripomenúť detaily z poslednej konverzácie.

Napríklad Raynet CRM si môžete vyskúšať na 30 dní zadarmo – uvidíte, že s ním posuniete networking a budovanie vzťahov na vyššiu úroveň.