Cold cally v roku 2023:
na čo je vôbec v on-line svete navolávanie

Budúcnosť navolávania po novele zákona o elektronických komunikáciách

Otázka budúcnosti a efektivity cold callov je na stole aj kvôli novele zákona o elektronických komunikáciách, ktorá nadobudla platnosť od 1. 1. 2022. Okrem zmien v oblasti cookies a spracovania osobných údajov tiež značne obmedzila telemarketing.

Doteraz platil tzv. princíp opt-out, úpravou zákona sa teraz mení na opt-in. Čo to znamená? Predtým zákon predpokladal, že osoba s marketingovým telefonátom súhlasí, a ak nie, dá to najavo. Dnes sa naopak automatiky počíta s tým, že také hovory sú nevyžiadané a obťažujúce.

Verejné zoznamy vytvára obvykle poskytovateľ elektronických komunikačných služieb, teda mobilný operátor. Podľa novely už tiež nebude možné vytáčať náhodné čísla a obvolávať ich s ponukami. Využívať naopak môžete databázu kontaktov na firmy, napríklad tú od spoločnosti Merk.

Ako je to s telefónnymi číslami, ktoré ako kontaktné uvádzajú firmy a podnikatelia na svojich weboch? „Na kontaktné údaje zverejnené samotným subjektom údajov, sa predmetná právna úprava zákona o elektronických komunikáciách apriori nevzťahuje,“ vysvetľuje Vojtech Marcín z Úradu pre ochranu osobných údajov v článku na penize.cz. Zavolať im s ponukou teda môžete, pokiaľ výslovne nevymedzujú účel kontaktu (ide o zákaznícku podporu a pod.).

Kedy má navolávanie schôdzok zmysel a kedy sa mu naopak vyhnúť

Debaty o prínose cold callingu tu boli a budú, vo svetle novej právnej úpravy sa o to viac zdá, že cold callingu odzvonilo. Napriek tomu má v predajných stratégiách stále svoje miesto. Zmysel pre vás určite má, keď:

• ste na trhu noví a potrebujete získať prvých klientov,
• nemáte prostriedky na iné formy marketingu,
• chcete vyskúšať a využiť všetky možnosti predaja,
• existujúce metódy vám nefungujú a potrebujete skúsiť niečo iné,
• potrebujete oživiť kontakty a znova naštartovať obchod.

„Či je cold calling užitočný? Keď máte produkt alebo službu vhodnú pre B2B segment a človeka, ktorý vie telefonovať, potom určite áno,“ hovorí David Synáček zo spoločnosti Telefonická komunikácia, odborník na telefonovanie, ktorý školí a trénuje obchodníkov i manažérov.

Napriek tomu je pre rad sales manažérov cold calling až poslednou možnosťou, ku ktorej sa uchyľujú, keď nič iné nefunguje. Nie je sa čomu diviť. Obchodníci sa musia obrniť trpezlivosťou, zahodiť ego a počítať s častým odmietnutím. Ku všetkému má navolávanie studených kontaktov v Česku zlú povesť a mnoho ľudí cudzie hovory vôbec nedvíha.

Podľa zahraničných výskumov len asi 2 % cold callov možno označiť ako úspešné, podľa niektorých dokonca pripadá jedna dohodnutá schôdzka na 209 telefonátov, navyše ¾ z nich ani nikto nezdvihne alebo ich hneď tipne.

Aj keď je efektivita cold callingu na pováženú, stále je pre niektorých prínosná tým, že:

• dáva okamžitú spätnú väzbu, či má zmysel sa tomuto zákazníkovi venovať,
• zákazníci z radov seniorných decision-makerov vo firmách často dávajú prednosť rýchlym a jasným hovorom pred zdĺhavými mailami,
• môže zaujať v odboroch, kde 99 % komunikácie prebieha on-line,
• telefonát sa ignoruje horšie ako e-mail.

Než sa rozhodnete cold cally do svojej obchodnej stratégie zapojiť, zvážte aj riziká, ako sú:

• strata cenného času, ktorý by ste mohli využiť lepšie ako obvolávaním stovky kontaktov, z ktorých nič nezískate,
• odradenie potenciálnych klientov, ktoré by ste lepšie zachytili inak,
• poškodenie reputácie vášho biznisu – ľudia sú opatrní na telefonáty, ktoré sa im snažia niečo ponúkať, čo môže nabúrať dôveru. Volajúci musia byť na cold cally perfektne pripravení.

Kedy cold cally outsourcovať a kedy ich riešiť in-house

Pokiaľ chcete cold calling vyskúšať, ale nemáte dostatočné skúsenosti, znalosti alebo skrátka nechcete obvolávaniu venovať svoj čas, môžete ho outsourcovať.

Alternatívy – čo keď cold call nie je pre vás to pravé

Najčastejší problém cold callingu je v tom, že oslovujete nerelevantné kontakty. Preto najskôr potrebujete spoznať ich potreby a problémy, na ktoré im ponúknete riešenie.

Ako zacieliť na potenciálnych zákazníkov a získať leady, ktoré máte väčšiu šancu pretaviť v klientov či partnerov? Vyskúšajte:

• content marketing – napr. články na blogu so zaujímavým obsahom, na základe ktorých vás klienti sami oslovia alebo vám výmenou za ďalší obsah (napr. pravidelné newslettery alebo stiahnutie e-booku) poskytnú svoj kontakt,
  
  
• emailing – na získané kontakty posielajte newslettre a ponuky prispôsobené potrebám potenciálnych klientov,
  
  
• sociálne siete – napríklad na LinkedIn môžete ľahko a efektívne nájsť kontakty, ktoré váš biznis zaujíma (viac sme o tom obchodovanie na LinkedIn napísali tu),
  
  
• SEO - optimalizujte svoje stránky, aby klientom nedalo veľkú prácu vás nájsť,
  
  
• reklamy – na sociálnych sieťach aj PPC reklamy na Googli vás ešte viac zviditeľnia,
  
  
• eventy, workshopy a networking – zapájajte sa do akcií, na ktorých môžete stretnúť potenciálnych klientov a nadväzujte s nimi kontakty,
  
  
• referencie klientov – opýtajte sa existujúcich klientov na referencie a nechajte ich, aby vás odporučili ďalším.
  
  

Cold calling a ďalšie spôsoby získavania potenciálnych zákazníkov sú iba drobnou časťou celého obchodného procesu. Mrknite do nášho hubu pre obchodných manažérov, kde radíme, ako proces správne nastaviť krok za krokom.