[SalesMajstr MeetUp]:
Ako vytlačiť z obchodu maximum

Anna Bohoněk | ELAI:

Praktické využitie ChatGPT a automatizácia v živote salesáka

Anna Bohoněk prišla z pražského European Leadership & Academic Institute (ELAI), kde pôsobí ako lektorka. ELAI je vzdelávacia platforma, ktorá učí podnikateľov prispôsobovať sa súčasným trendom, a preto nie je divu, že svoju prednášku zamerala na AI nástroje a ich využitie v obchode.

Anna sa zverila, že AI nástroje používa najčastejšie ako kouča a kolegu. S prompty pracuje rovnako, ako keď dáva zadanie juniornému kolegovi. Dbá teda na presné zadanie a kontext. Preto zdôrazňovala, že pre správne písanie promptov musíte:

• mať dobrú slovnú zásobu,
• vedieť dávať presné pokyny.
  
  

Všeobecne Anna odporúča sa s nástrojmi hrať a testovať ich možnosti. Presne tak to robí ona, v rámci obchodu napríklad:

• Využíva digitálneho asistenta z nástroja Fireflies, ktorý ju nahráva a vytvára zápisy zo stretnutí. Asistenta vždy na začiatku callu predstaví aj protistrane.
  
  
• AI asistent jej potom zo zápisov zhrnie najdôležitejšie body, synchronizuje všetko so CRM a Notionem a navyše jej dá spätnú väzbu napríklad na tón komunikácie alebo percentuálne rozloženie toho, kto na stretnutí dlhšie hovoril.
  
  
• Pomocou ChatGPT sa pripravuje na stretnutia prostredníctvom hrania rolí. Nechá nástroj načítať údaje z webu klienta, povie mu nech sa chová ako nákupca z danej firmy a následne s ním vedie stretnutie naslepo. Využíva plugin Voice Control, vďaka ktorému hovorí nahlas a modul jej reč prepíše do chatu.
  
  
• Cez ChatGPT si necháva generovať prompty pre nástroj Midjourney, ktorý jej potom vytvára realistické fotografie ľudí.

Mikuláš Hurta | NIL Textile:

Ako budovať obchodný model v podmienkach cirkulárnej ekonomiky

Mikuláš Hurta založil a riadi ostravskú firmu NIL Textile, ktorá vyrába oblečenie z recyklovaného materiálu pre módne značky po celom svete. Vďaka technológiám, ktoré majú k dispozícii, oblečenie recyklujú donekonečna. Pár dní pred meetupom dokonca vyhrali prestížnu cenu v oblasti udržateľnosti a ekológie E.ON Energy Globe.

Podľa Mikuláša sú v obchode najdôležitejšie tri veci:

• zmysel (obchodník musí produktu veriť a vidieť v ňom zmysel),
  
  
• tvrdá práca (aby obchod šliapal, je nutné mu venovať tisíce hodín práce),
  
  
• a zákaznícka potreba (zaujímať sa, čo zákazník chce a ako sa jeho potreba priebežne mení).
  
  

Mikuláš zastáva myšlienku, že na rozjazd podnikania nie sú potrebné peniaze, ale tvrdá práca. Keď prišiel s nápadom na výrobu recyklovanej módy, oslovoval desiatky univerzít, inštitúcií a potenciálnych investorov. Prevažná väčšina ho odmietla alebo si nesadli, ale pretože to nevzdával, podarilo sa mu biznis rozbehnúť. Všeobecne odporúča plácnuť si iba s tými investormi, s ktorými si rozumiete nielen biznisovo, ale aj ľudsky.

Mikuláš odporúča byť flexibilný a obchodný plán priebežne meniť podľa situácie a nových informácií. V NIL Textile napríklad plánovali, že budú predávať B2C zákazníkom. Lenže s prvými produktmi sa ukázalo, že záujem prichádza hlavne zo strany módnych značiek, teda B2B. To ich prinútilo biznis model prehodnotiť. Začali sa viac zaujímať o potreby B2B a zistili, že ich hlavné motivácie sú:

• úprimná potreba byť udržateľný a zlepšovať svet,
• certifikácia,
• a splnenie legislatívy.
  
  

Mikuláš sa tiež podelil o 3 predajné kanály, ktoré im najlepšie fungujú:

• Osobný kontakt na konferenciách. Mikuláš radí na každú konferenciu chodiť s jasným cieľom - s kým sa tam chcete stretnúť a čo s nimi chcete riešiť. Takto nadviazali kontakt napríklad s Tomášom Baťom alebo IKEA.
  
  
• LinkedIn. V NIL má sales tím vyladené linkedinové profily a pravidelne na nich publikuje užitočný obsah. S ľuďmi, ktorí ich príspevky lajkujú alebo komentujú, potom ďalej nadväzujú kontakty. Takto jednoducho začali spolupracovať napríklad s Vasky.
  
  
• Odborové platformy. NIL využíva napríklad platformu Manufy, kde módne značky dopytujú udržateľných výrobcov.

Vojtěch Bořil | Kontent.ai:

Ako vybudovať úspešný obchodný tím v Európe a USA

V Kontent.ai vyrástli zo start-upu v globálnej SaaS (vyvíja CMS s umelou inteligenciou). Navyše prešli z marketingovo riadeného obchodu na proaktívny outbound. Ich šéf globálneho marketingu Vojtěch Bořil sa na meetupe podelil o svoje skúsenosti z tejto transformácie, a to hlavne s ohľadom na budovanie akvizičného obchodného tímu.

V Kontent.ai začínali ako divízia brnenskej IT firmy Kentico. V lete 2022 sa odštiepili a získali zahraničnú investíciu 40 miliónov dolárov. V tom čase mali 75 % dopytu z inbound marketingu – to znamená, že obchodníci dostávali priame dopyty od marketingu a uzatvárali biznis. Vo chvíli, keď nabrali investíciu, museli ale výrazne navýšiť ciele a doterajšia stratégia nestačila.

Preto vybudovali oddelenie BDR (Business Development Representative) s tímami po celom svete. Jeho úlohou je aktívne vyhľadávať obchodné prípady. Napriek tomu, že BDR oslovuje tzv. studené kontakty, nejde o náhodné navolávanie a spamovanie, to podľa Vojtu nefunguje. V Kontent.ai majú postup do detailu vyladený a oslavujú s ním úspechy.

Oslovujú iba zákazníkov, u ktorých odhalia potrebu. Postupujú nasledovne:

1. Zostrojí si Target Account List (TAL), teda zoznam potenciálnych zákazníkov a konkrétnych kontaktných osôb s rozhodovacou právomocou. Na zostavenie využívajú nástroj Zoominfo – zadajú doň parametre ideálneho klienta a systém im odporuči konkrétne firmy a kontaktné osoby.
   
   
2. Kontakty z TAL zadajú do nástroja 6sense, pomocou ktorého u nich sledujú nákupné signály. Nástroj kontakty kategorizuje podľa toho, v akej fáze nákupu sú a aký je potenciál ich zobchodovania.
   
   
3. BDR obchodníci sa pustia do oslovovania kontaktov cez tri kanály –⁠ e-mail, LinkedIn a telefón. Kontakty z prioritných firiem dostanú seniorní BDR, zvyšok juniori.
   
   
4. Accounty, ktorí prejavia záujem, posúva BDR ďalej obchodnému tímu.
   
   

Pri vedení BDR tímov sa Vojtovi osvedčil systém 2+1. BDR tímy sú trojčlenné, pričom jedným členom je teamleader, ktorý polovicu času venuje obchodu a druhú leadershipu. Akviziční obchodníci majú v Kontent.ai 60% fixný plat a 40% provízie. Výška provízií sa odvíja od hodnoty obchodnej príležitosti.

Ivan Boruta | BORCAD:

Prečo budovať systém a nie produkt

Ivan Boruta vybudoval počas 30 rokov úspešnú firmu BORCAD, ktorá vyrábala gynekologické kreslá alebo pôrodné lôžka a dnes sa špecializuje na sedadlá do vlakov. Nepovažuje sa za obchodníka a je presvedčený, že zákazníkov z viac ako 60 krajín získal hlavne vďaka kvalitnému produktu. Mimochodom v jeho vlakovej sedačke sa zviezol aj James Bond vo filme Casino Royale.

Praktické tipy, ktoré si z príbehu Ivana Borutu môžete odniesť:

• Keď chcete zmysluplne inovovať svoj produkt, sledujte na vlastné oči, ako s ním zákazníci pracujú. Skutočné potreby zákazníkov totiž neodhalíte tým, že vám odpovedia na dotazník, ale keď produkt používajú.
  
  
• Produkt predávajte iba v prípade, že ste presvedčení o jeho kvalite. Napríklad pri výrobe vlakových sedačiek by najmenšia chyba v sériovej výrobe pokazila zákazku za milióny a zničila firme povesť.
  
  
• Keď máte kvalitný a jedinečný produkt, predáva sa takmer sám. Napríklad veľkú zákazku pre vlakový expres cez kanadské Rocky Mountains získali v BORCADe, pretože ako prví vyvinuli sedadlá s elektrickým pohonom.

10. ročník [SalesMajster MeetUp] bude epický!

Jubilejný desiaty SalesMajster MeetUp prebehne v rámci legendárneho brnenského Marketing Festivalu, ktorý sa koná 20.–⁠22. februára 2024. Tešte sa na osobnosti moderného salesu a marketingu, toto bude mať šťavu! Viac informácií zverejníme už čoskoro.

Toto si zapíšte do denníčkov (alebo do kalendárov v CRM)!