[SalesMajstr MeetUp]: Ako vytlačiť z obchodu maximum

BONUS: Aký bude 10. ročník SalesMajster MeetUpu?

Anna Bohoněk | ELAI: Praktické využitie ChatGPT a automatizácia v živote salesáka

Anna Bohoněk prišla z pražského European Leadership & Academic Institute (ELAI), kde pôsobí ako lektorka. ELAI je vzdelávacia platforma, ktorá učí podnikateľov prispôsobovať sa súčasným trendom, a preto nie je divu, že svoju prednášku zamerala na AI nástroje a ich využitie v obchode.

Anna sa zverila, že AI nástroje používa najčastejšie ako kouča a kolegu. S prompty pracuje rovnako, ako keď dáva zadanie juniornému kolegovi. Dbá teda na presné zadanie a kontext. Preto zdôrazňovala, že pre správne písanie promptov musíte:

• mať dobrú slovnú zásobu,
• vedieť dávať presné pokyny.

Všeobecne Anna odporúča sa s nástrojmi hrať a testovať ich možnosti. Presne tak to robí ona, v rámci obchodu napríklad:

• Využíva digitálneho asistenta z nástroja Fireflies, ktorý ju nahráva a vytvára zápisy zo stretnutí. Asistenta vždy na začiatku callu predstaví aj protistrane.
• AI asistent jej potom zo zápisov zhrnie najdôležitejšie body, synchronizuje všetko so CRM a Notionem a navyše jej dá spätnú väzbu napríklad na tón komunikácie alebo percentuálne rozloženie toho, kto na stretnutí dlhšie hovoril.
• Pomocou ChatGPT sa pripravuje na stretnutia prostredníctvom hrania rolí. Nechá nástroj načítať údaje z webu klienta, povie mu nech sa chová ako nákupca z danej firmy a následne s ním vedie stretnutie naslepo. Využíva plugin Voice Control, vďaka ktorému hovorí nahlas a modul jej reč prepíše do chatu.
• Cez ChatGPT si necháva generovať prompty pre nástroj Midjourney, ktorý jej potom vytvára realistické fotografie ľudí.

Tip Anny: S nástrojmi sa hrajte a testujte ich možnosti, ale buďte opatrní. Nevkladajte do nich citlivé údaje. Tiež si dajte pozor na nástrahy, ktoré AI nástroje umožňujú. Podvodníci dnes napríklad môžu napodobniť váš hlas a žiadať po vašich blízkych alebo kolegoch peniaze či citlivé údaje.

Mikuláš Hurta | NIL Textile: Ako budovať obchodný model v podmienkach cirkulárnej ekonomiky

Mikuláš Hurta založil a riadi ostravskú firmu NIL Textile, ktorá vyrába oblečenie z recyklovaného materiálu pre módne značky po celom svete. Vďaka technológiám, ktoré majú k dispozícii, oblečenie recyklujú donekonečna. Pár dní pred meetupom dokonca vyhrali prestížnu cenu v oblasti udržateľnosti a ekológie E.ON Energy Globe.

Podľa Mikuláša sú v obchode najdôležitejšie tri veci:

• zmysel (obchodník musí produktu veriť a vidieť v ňom zmysel),
• tvrdá práca (aby obchod šliapal, je nutné mu venovať tisíce hodín práce),
• a zákaznícka potreba (zaujímať sa, čo zákazník chce a ako sa jeho potreba priebežne mení).

Mikuláš zastáva myšlienku, že na rozjazd podnikania nie sú potrebné peniaze, ale tvrdá práca. Keď prišiel s nápadom na výrobu recyklovanej módy, oslovoval desiatky univerzít, inštitúcií a potenciálnych investorov. Prevažná väčšina ho odmietla alebo si nesadli, ale pretože to nevzdával, podarilo sa mu biznis rozbehnúť. Všeobecne odporúča plácnuť si iba s tými investormi, s ktorými si rozumiete nielen biznisovo, ale aj ľudsky.

Mikuláš odporúča byť flexibilný a obchodný plán priebežne meniť podľa situácie a nových informácií. V NIL Textile napríklad plánovali, že budú predávať B2C zákazníkom. Lenže s prvými produktmi sa ukázalo, že záujem prichádza hlavne zo strany módnych značiek, teda B2B. To ich prinútilo biznis model prehodnotiť. Začali sa viac zaujímať o potreby B2B a zistili, že ich hlavné motivácie sú:

• úprimná potreba byť udržateľný a zlepšovať svet,
• certifikácia,
• a splnenie legislatívy.

Mikuláš sa tiež podelil o 3 predajné kanály, ktoré im najlepšie fungujú:

• Osobný kontakt na konferenciách. Mikuláš radí na každú konferenciu chodiť s jasným cieľom - s kým sa tam chcete stretnúť a čo s nimi chcete riešiť. Takto nadviazali kontakt napríklad s Tomášom Baťom alebo IKEA.
• LinkedIn. V NIL má sales tím vyladené linkedinové profily a pravidelne na nich publikuje užitočný obsah. S ľuďmi, ktorí ich príspevky lajkujú alebo komentujú, potom ďalej nadväzujú kontakty. Takto jednoducho začali spolupracovať napríklad s Vasky.
• Odborové platformy. NIL využíva napríklad platformu Manufy, kde módne značky dopytujú udržateľných výrobcov.

Tip Mikuláša: Ak chcete podnikať v udržateľnosti, motivujte zákazníkov nielen ekológiou a splnením legislatívy, ale aj ekonomicky. NIL má napríklad po celej Európe zberné miesta, kam značky vkladajú oblečenie, ktoré im koncoví zákazníci vrátili. Značka dostane za vrátený tovar zľavu na ďalší nákup v NIL a tú môže poskytnúť aj svojim koncovým zákazníkom.

Vojtěch Bořil | Kontent.ai: Ako vybudovať úspešný obchodný tím v Európe a USA

V Kontent.ai vyrástli zo start-upu v globálnej SaaS (vyvíja CMS s umelou inteligenciou). Navyše prešli z marketingovo riadeného obchodu na proaktívny outbound. Ich šéf globálneho marketingu Vojtěch Bořil sa na meetupe podelil o svoje skúsenosti z tejto transformácie, a to hlavne s ohľadom na budovanie akvizičného obchodného tímu.

V Kontent.ai začínali ako divízia brnenskej IT firmy Kentico. V lete 2022 sa odštiepili a získali zahraničnú investíciu 40 miliónov dolárov. V tom čase mali 75 % dopytu z inbound marketingu – to znamená, že obchodníci dostávali priame dopyty od marketingu a uzatvárali biznis. Vo chvíli, keď nabrali investíciu, museli ale výrazne navýšiť ciele a doterajšia stratégia nestačila.

Preto vybudovali oddelenie BDR (Business Development Representative) s tímami po celom svete. Jeho úlohou je aktívne vyhľadávať obchodné prípady. Napriek tomu, že BDR oslovuje tzv. studené kontakty, nejde o náhodné navolávanie a spamovanie, to podľa Vojtu nefunguje. V Kontent.ai majú postup do detailu vyladený a oslavujú s ním úspechy.

Oslovujú iba zákazníkov, u ktorých odhalia potrebu. Postupujú nasledovne:

1. Zostrojí si Target Account List (TAL), teda zoznam potenciálnych zákazníkov a konkrétnych kontaktných osôb s rozhodovacou právomocou. Na zostavenie využívajú nástroj Zoominfo – zadajú doň parametre ideálneho klienta a systém im odporuči konkrétne firmy a kontaktné osoby.
2. Kontakty z TAL zadajú do nástroja 6sense, pomocou ktorého u nich sledujú nákupné signály. Nástroj kontakty kategorizuje podľa toho, v akej fáze nákupu sú a aký je potenciál ich zobchodovania.
3. BDR obchodníci sa pustia do oslovovania kontaktov cez tri kanály –⁠ e-mail, LinkedIn a telefón. Kontakty z prioritných firiem dostanú seniorní BDR, zvyšok juniori.
4. Accounty, ktorí prejavia záujem, posúva BDR ďalej obchodnému tímu.

Pri vedení BDR tímov sa Vojtovi osvedčil systém 2+1. BDR tímy sú trojčlenné, pričom jedným členom je teamleader, ktorý polovicu času venuje obchodu a druhú leadershipu. Akviziční obchodníci majú v Kontent.ai 60% fixný plat a 40% provízie. Výška provízií sa odvíja od hodnoty obchodnej príležitosti.

Tip Vojty: Navolávači alebo BDR sú často prvým kontaktom potenciálneho klienta s vašou firmou. Dobrý dojem je preto kľúčový. Nastavte im postup, procesy a vzdelávanie takým spôsobom, aby pôsobili profesionálne aj úplní juniori. Na tejto pozícii je totiž vo väčšine firiem veľká fluktuácia a pracujú na nej ľudia s minimálnym obchodným vzdelaním.

Ivan Boruta | BORCAD: Prečo budovať systém a nie produkt

Ivan Boruta vybudoval počas 30 rokov úspešnú firmu BORCAD, ktorá vyrábala gynekologické kreslá alebo pôrodné lôžka a dnes sa špecializuje na sedadlá do vlakov. Nepovažuje sa za obchodníka a je presvedčený, že zákazníkov z viac ako 60 krajín získal hlavne vďaka kvalitnému produktu. Mimochodom v jeho vlakovej sedačke sa zviezol aj James Bond vo filme Casino Royale.

Praktické tipy, ktoré si z príbehu Ivana Borutu môžete odniesť:

• Keď chcete zmysluplne inovovať svoj produkt, sledujte na vlastné oči, ako s ním zákazníci pracujú. Skutočné potreby zákazníkov totiž neodhalíte tým, že vám odpovedia na dotazník, ale keď produkt používajú.
• Produkt predávajte iba v prípade, že ste presvedčení o jeho kvalite. Napríklad pri výrobe vlakových sedačiek by najmenšia chyba v sériovej výrobe pokazila zákazku za milióny a zničila firme povesť.
• Keď máte kvalitný a jedinečný produkt, predáva sa takmer sám. Napríklad veľkú zákazku pre vlakový expres cez kanadské Rocky Mountains získali v BORCADe, pretože ako prví vyvinuli sedadlá s elektrickým pohonom.

Tip pána Boruty: Keď so zákazníkmi riešite nepríjemnú situáciu, nikdy im neklamete. Klamstvo je vždy horšie ako úprimné priznanie chyby.

Mrknite na ďalšie fotky z akcie

10. ročník [SalesMajster MeetUp] bude epický!

Jubilejný desiaty SalesMajster MeetUp prebehne v rámci legendárneho brnenského Marketing Festivalu, ktorý sa koná 20.–⁠22. februára 2024. Tešte sa na osobnosti moderného salesu a marketingu, toto bude mať šťavu! Viac informácií zverejníme už čoskoro.

Toto si zapíšte do denníčkov (alebo do kalendárov v CRM)!